根據(jù)“十二五”規(guī)劃部署，除了保障房之外，商品房銷售近期也呈現(xiàn)出逐漸回暖的跡象，有望成為刺激涂料消費的另一個因素。2012年，全國房地產開發(fā)投資71804億元，比上年名義增長16.2%。房地產開發(fā)企業(yè)房屋竣工面積99425萬平方米，增長7.3%。全國商品房銷售面積111304萬平方米，比上年增長1.8%。整體上，2012年商品房銷售呈現(xiàn)穩(wěn)步回升。2012年商品房銷售中，住宅銷售面積增長2%，辦公樓銷售面積增長12.4%，商業(yè)營業(yè)用房銷售面積下降1.4%。從銷售額來看，商品房銷售額64456億元，增長10%。去年下半年以來，商品房銷售呈現(xiàn)出逐漸回暖的跡象。房地產行業(yè)是涂料行業(yè)的“衣食父母”，國內房地產市場呈現(xiàn)好轉跡象，這直接刺激涂料的需求將適度增長。

在這關鍵時刻，涂料企業(yè)如何搶占先機奪取市場制高點，快速有效“掘金”，成為最為迫切的問題。我認為，涂料企業(yè)不妨在以下幾方面多下些功夫，或許能有所作為。

一、企業(yè)戰(zhàn)略

戰(zhàn)略于企業(yè)，舉足輕重。企業(yè)戰(zhàn)略一般包括競爭戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、發(fā)展戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、融資戰(zhàn)略、技術戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略、資源開發(fā)戰(zhàn)略、信息戰(zhàn)略等。我所認為的戰(zhàn)略，包括企業(yè)的使命，核心價值觀，經營方針，企業(yè)愿景，企業(yè)核心競爭力和企業(yè)文化等。戰(zhàn)略是目標和策略的組合，是企業(yè)遠景、使命等的全方面規(guī)劃和定位。戰(zhàn)略的核心問題是方向的確定和策略的選擇。

“人無遠慮、必有近憂”。企業(yè)發(fā)展方向是否明確，思路是否清晰，決定一個企業(yè)的未來。戰(zhàn)略是企業(yè)經營的指南針。沒有戰(zhàn)略的企業(yè)，往往三心二意，朝令夕改，找不到方向，企業(yè)原地踏步。

飄柔、舒膚佳、幫寶適、佳潔士……幾乎全部面臨產品同質化的問題，但是在市場上就是能夠成為第一名，成為領導者。這就是戰(zhàn)略的力量!

涂料行業(yè)，產品同質化可謂慘不忍睹。凡是在戰(zhàn)略方面稍有建樹的，都快速成長為各品類的佼佼者。這一點上，廣州秀珀化工獨辟蹊徑以“專注地坪涂料”戰(zhàn)略而稱得上業(yè)中翹楚。

戰(zhàn)略不是虛無的張揚，而是一種取舍的哲學。認準方向，確定目標，創(chuàng)造持久的競爭優(yōu)勢，這是一個成功企業(yè)的必備。

二、品牌定位

品牌無定位，企業(yè)不好活。品牌的定位，直接影響企業(yè)的經營狀態(tài)。我認為的品牌定位，是針對產品除了基本功能以外的，對其具有的更多獨特的并且區(qū)別于其他品牌的各種附加價值的綜合評定。著名品牌戰(zhàn)略專家翁向東認為，品牌核心價值是一個品牌的靈魂所在，是消費者喜歡乃至愛上一個品牌的主要力量。

品牌的定位當然是針對市場的，也就是針對消費者的。消費者千變萬化，不同消費層次，不同消費習慣和偏好，在不同時間不同年齡都具有天淵之別。如何發(fā)現(xiàn)消費者的需求，并且根據(jù)時代的進步和產品發(fā)展的趨勢，引導目標消費者產生新的需求，形成品牌定位。這是涂料企業(yè)進行品牌定位的基本功。品牌定位的目的就是要抓住消費者的心。作為涂料企業(yè)，不是取一個產品名稱，或者注冊成為商標，就是品牌。如何在產品質量、技術、價格、包裝、服務、形象、文化或者某種概念上塑造與眾不同的個性特點，在消費者心目中形成“唯一”的個性特征，這就是品牌的定位。在涂料行業(yè)，如秀珀定位地坪漆，長潤發(fā)定位家具漆，匯龍涂料定位為木門漆，米奇漆定位為兒童漆，都取得了不俗的業(yè)績。

三、產品提升

產品是企業(yè)的臉面，企業(yè)產品的更新?lián)Q代直接反映出企業(yè)的技術實力和科研水平。產品也是企業(yè)和市場的橋梁，是品牌和消費者之間的紐帶。企業(yè)有什么與眾不同的產品?產品的性價比如何?產品能解決消費者什么樣的問題?這些是直接影響銷售的關鍵因素。

說實話，涂料行業(yè)的技術和產品創(chuàng)新力確實不敢恭維。跟風倒是來得得心應手，游刃有余。產品力是第一品牌力!現(xiàn)在的涂料企業(yè)不是不敢推新產品，而是推得太多了，太亂了，如何做精品才是品牌建設的王道。

涂料產品的基本功能都差不多，但因為消費者的個性需求各異，因此誕生了針對需求的各種功能性產品。不管是凈味、抗菌、防霉、除甲醛，產品都要有一個系統(tǒng)的產品線規(guī)劃。針對市場和消費者導向，調整產品線的寬度與深度，找出最適合市場的產品組合戰(zhàn)略。

如何提升產品的競爭力，首先要得從細分市場入手，從技術入手。美國600多家中小涂料企業(yè)能夠在PPG、宣威、威士伯等大鱷的圍堵下獲得比它們更高的超額利潤，就在于它們抓住了大企業(yè)無法對產品進行更細的細分，在細分市場上做得比大企業(yè)更出色，技術更過硬，服務更專業(yè)。

做乳膠漆，立邦、多樂士可能做得比絕大多數(shù)中小企業(yè)做得更好一些，質量更穩(wěn)定一些。但在家具涂料方面，卻未必比華潤涂料、展辰涂料、大寶、長潤發(fā)、君子蘭等企業(yè)更有底氣。其實，做涂料產品，不需要面面俱到，用獨特技術打造差異化的產品，不用太多，只需要在某一個領域做到最好就足夠了。大眾化，是大企業(yè)賴以生存的制勝法寶;專業(yè)化，則是中小企業(yè)笑傲江湖的獨門武器。

四、服務營銷

最近十多年所出現(xiàn)的關系營銷、整合營銷、客戶關系管理等理論的核心，都包括服務營銷。各行各業(yè)因為服務成功的企業(yè)不勝枚舉，海爾就是典型。海爾掌門人張瑞敏在10年前就提出：“用戶永遠是對的”，“幫助用戶成功就是企業(yè)的成功”，“海爾賣的不是產品，而是為用戶提供某個方面服務的全面解決方案”，這看上去很樸素的服務營銷觀念，使得海爾從一個頻臨倒閉的小國企成為今天國際知名的跨國公司。

在涂料行業(yè)，更多的企業(yè)把營銷看作是直接的銷售，而把服務作為營銷之后的一種輔助方法。重銷售輕服務成為眾多企業(yè)的一大通病。服務營銷嚴重缺位，很多涂料企業(yè)把產品賣出去就算完事，根本就沒有系統(tǒng)的服務營銷意識。

服務營銷是以服務為核心，企業(yè)營銷的是服務。服務是企業(yè)從市場調研、技術研發(fā)、產品生產、品牌傳播、渠道銷售、售后服務等各個部門的事，是每一位員工的事。在服務營銷觀念下，企業(yè)關心的不僅是產品是否成功售出，更注重的是用戶在享受企業(yè)通過產品所提供的服務的全過程感受。也就是說，你賣出涂料產品，表示你的營銷工作才剛剛開始，而不是結束。消費者購買了你的涂料產品并不是他的最終目的，而是希望涂料能給他帶來美麗的裝飾效果。如果涂料的裝飾效果能使消費者產生愉悅的心情，這將是服務營銷成為品牌口碑的另一種銷售轉化。以服務樹口碑，以品牌樹形象。服務營銷做好了，同樣的產品也可能產生更高的效益。因為服務是可以創(chuàng)造價值的。

漆業(yè)真專家——華潤涂料在服務營銷方面就值得稱頌。眾所周知，華潤的“體驗式營銷”是業(yè)內做的最早也是最完善的服務營銷模式。在消費者心目中，華潤的服務也已經有口皆碑。華潤涂料一直強調，我們提供的不是一個涂料產品，而是一個涂裝效果。華潤代理商邱同就曾表示，“我們從來都不僅僅只是一個油漆提供商，我們更是一個效果提供者。”在談到華潤的體驗式營銷時，邱同就表示，當客戶想在華潤選購一款油漆產品時，在購買之前，便能通過現(xiàn)場的展示、自己親身的觸摸、功能示范等，了解到所選產品最終的完成效果。而當購買之后，更是能體驗到一系列的施工服務，直至最后完成所有工序，看到最終的效果。這樣復雜而龐大的服務體系，對于涂料廠商來說是需要非常嚴謹而苛刻的要求的。而華潤正是憑借長期如此嚴格而規(guī)范的體驗式服務，在消費者中深入人心，獲得了高度認可和良好的口碑。企業(yè)和品牌的口碑，是一個企業(yè)持續(xù)和長遠發(fā)展的基石。