故事一

有個南非的農(nóng)場主，一心想發(fā)大財，于是，他賣掉賴以為生的農(nóng)場，背井離鄉(xiāng)去找鉆石。結果，錢花光了，鉆石還未找到，最后淪為乞丐?？蓢@的是，那個買主就在他的舊農(nóng)場里找到了鉆石礦。正當買主大發(fā)鉆石財?shù)臅r候，老農(nóng)廠主在貧病交加中死去。

故事二

有個南美的寡居的女農(nóng)場主，做夢也想讓兒子成為礦物學家，賺大錢，于是含辛茹苦地把兒子送進大學。兒子畢業(yè)后，在一家石油公司找到了一份工作?；丶液筚u掉農(nóng)場，把母親接到城里，發(fā)展他的事業(yè)去了?？上У氖牵碌霓r(nóng)場主在他母親擠進擠出的一道狹窄石門旁，發(fā)現(xiàn)兩道發(fā)亮的痕跡，于是找專家化驗，證實是金礦石，進而找人鉆探，發(fā)現(xiàn)一個大金礦，且是世界上最豐富的金礦之一。

這是美國著名經(jīng)營學者喬•巴拉斯和戴維•霍拉斯在《成功的奧秘》一書中講述的兩個故事。這兩個故事告訴我們，有些人腳下有鉆石，身旁有黃金，卻身在寶中不識寶，硬要離開本行，遠走高飛，企圖發(fā)大財，結果只能讓大好機會白白地從眼皮底下溜走。

長期在涂料市場走訪，記者常常聽到經(jīng)銷商這樣的聲音：涂料這行越來越難干了，真想改行。的確，近兩年，涂料行業(yè)并購、漲價、渠道整合、倒閉的傳聞不斷，2006年更被稱為涂料行業(yè)的“災難年”，涂料經(jīng)營確實遇到前所未有的困難。但是，筆者認為轉行是一種逃避的態(tài)度?？粗@行困難，便轉作那行。

且不說那行業(yè)的水深水淺自己不了解，就是水淺容易經(jīng)營也只是暫時的現(xiàn)象。隨著市場經(jīng)營的規(guī)范，各行各業(yè)都會步入正軌，利用市場混亂來謀取利益，都只是短期行為。只有認真鉆研自己經(jīng)營的生意，不斷思考總結經(jīng)驗，找準方向，誠信經(jīng)營，才能獲得成功。

其實，在當今涂料行業(yè)的大環(huán)境下，一年做5000萬元（讓涂料生產(chǎn)企業(yè)動容）以上的經(jīng)銷商還大有人在。當然“冰凍三尺非一日之寒”，這里面滲透了經(jīng)營者的苦心和汗水，也傾注了經(jīng)營者的聰明才智。筆者認識一位陜西的經(jīng)銷商，這個老板進入涂料行業(yè)僅僅10個年頭，已成為陜西有名的涂料連鎖銷售店。

剛開始的時候，他跑到廣東進貨，初次進貨量很少，很多企業(yè)都對他不屑一顧，認為他就進這么一次貨。

然而，今天在陜西的黃土地上，這個叫“漆海”的涂料連鎖銷售店令涂料界動容。他們成功的方法是什么呢？那就是他們建立了以自己第一個店面為中心的連鎖經(jīng)營店。這些佼佼者多次向筆者談到：07年連鎖經(jīng)營將是涂料經(jīng)銷商做大做強的主要模式，也是廠商合作提高行業(yè)美譽度的最佳方式。

一、     什么是連鎖經(jīng)營？

用形象的比喻來說，連鎖經(jīng)營好比是一位母親，她有三個兒子，一個叫直營連鎖；一個叫自由連鎖；最后一個叫特許經(jīng)營。而特許經(jīng)營，又名加盟連鎖。

所謂特許，指的是由一個公司來做總部，大批中小商人在獨立經(jīng)營的前提下，加盟做分店。特許總部向加盟者提供經(jīng)營商品、經(jīng)驗、品牌、信息等等支持，加盟者以有償?shù)姆绞劫徺I特許權。與傳統(tǒng)生意不同的是，特許總部對加盟者既有控制力，但又不防礙他們各自的自主性。特許經(jīng)營比過于松散的自由連鎖合作緊密，但又不像直營連鎖那樣死板。特許經(jīng)營賺錢的原理在于，通過分工協(xié)作，改變了獨立店單兵作戰(zhàn)的被動局面，實現(xiàn)多網(wǎng)點配合作戰(zhàn)，高水平分工。也就提高了市場競爭力，贏得了市場！

根據(jù)以上定義，我們可以從以下幾點來把握加盟連鎖的本質(zhì)：總公司和加盟店是基于合同關系，彼此都是獨立的事業(yè)體；加盟店主既非代理人也非從業(yè)人員?？偣咎峁┘用说晟虡?、商品（或勞務）、象征該公司的整體設計及經(jīng)營技術。加盟店在和總公司同一形象、商譽下，從事銷售同樣的商品或勞務。

對于總公司賦予的權利，加盟店必須投入相對的事業(yè)資金，包括加盟費、保證金、管理費等在內(nèi)的開辦資金。

加盟店除了相對資金外，還有相對義務，即必須遵守總公司的種種限制和規(guī)定。在契約存續(xù)期間，總公司必須給加盟店繼續(xù)的經(jīng)營協(xié)助。

二、     連鎖經(jīng)營模式的優(yōu)點

特許人只以產(chǎn)品品牌、經(jīng)營管理經(jīng)驗、一定資金進行投入，便可達到規(guī)模經(jīng)營的目的，不僅使無形資產(chǎn)迅速提升，而且有望在短期內(nèi)得到回報。

受許人（連鎖加盟獲得許可的人）由于購買的是成功的運營系統(tǒng)，可以省去自創(chuàng)業(yè)不得不經(jīng)歷的一條“學習曲線”，包括選擇盈利點、開市場等必要的摸索過程，降低經(jīng)營風險。受許人可以擁有自己的公司，掌握自己的收支。受許人的經(jīng)營啟動成本低于其它經(jīng)營方式，因此可在較短的時間內(nèi)收回投入并盈利。受許人可以在選址、設計、員工培訓、市場等方面，得到經(jīng)驗豐富的特許人的幫助和支持，使其運營迅速走向良性循環(huán)。

特許人與受許人之間是一種合作共贏的關系，有利于共同擴大市場份額。綜上所述，特許經(jīng)營這一經(jīng)營模式的實質(zhì)，是企業(yè)運用無形資產(chǎn)進行資本運營，實現(xiàn)低風險資本擴張和規(guī)模經(jīng)營的有效方法和途徑。這也是特許經(jīng)營能得以迅速發(fā)展的根本原因所在?？傮w說來，特許經(jīng)營的優(yōu)點在于：

1、可以在短時間內(nèi)為經(jīng)營者建立一個信譽度。

2、分享品牌金礦：品牌是榮譽、品質(zhì)、服務的象征，具有極高的含金量；消費者對品牌的認同，大大縮短了加盟者的投入期。

3、分享經(jīng)營訣竅：“借他人之梯，登自家成功之樓”，利用總部的經(jīng)驗和信息，能夠避免導致80%初營者最終失敗的各種風險。

4、分享總部提供的支持：培訓、管理、廣告、促銷等，輕松開店，獲利豐厚。

三、涂料商怎樣做連鎖經(jīng)營？

　連鎖經(jīng)營模式實現(xiàn)了品牌資源的最大利用和成本的最低花費，使得其在中國迅速發(fā)展起來。一些優(yōu)秀的涂料經(jīng)銷商注意到此種模式的先進性，開始設立連鎖經(jīng)營店面經(jīng)營。那么，這些優(yōu)秀的涂料商是怎么把自己店面打造成連鎖經(jīng)營店的呢？

涂料業(yè)作為一個準入門檻較低的行業(yè)，一般都是從夫妻檔小店鋪開始。經(jīng)銷商先用心把自己的第一個店經(jīng)營起來，逐步完善自己的經(jīng)營體制，按照公司模式進行運作，按照4S的標準建立服務體系，在當?shù)亟⒘己玫钠放菩＿@個過程也需要經(jīng)歷三五年時間。然后，隨著效益的提升，經(jīng)銷商開始考慮成立分店，把第一個店的成功模式復制到其他地方，擴大品牌效應。最后，經(jīng)過幾年的經(jīng)營，品牌效果出現(xiàn)，最終達到別人加盟連鎖經(jīng)營的目的。

或許，有人會說，再怎么樣發(fā)展，還不是企業(yè)下面的一個代理商？當然，起初，這個總店對于生產(chǎn)企業(yè)來說，地位還只是一個代理商，所以在當?shù)氐倪B鎖僅僅是總代理與分銷商的關系。然而，隨著這個總代理給自己的連鎖店建立企業(yè)文化，按照百年老店的思路發(fā)展，同時再代理一些別的涂料品牌，以超市的模式發(fā)展，其品牌、效益自然會上升一個臺階。而隨著其他人的加盟，連鎖經(jīng)營店稍具規(guī)模，分銷自然好作很多，有朝一日就能成為專業(yè)的涂料連鎖超市，在渠道、與企業(yè)的合作上面都可以有更多的話語權，獲得的利益也就更多。

作為涂料行業(yè)這個門檻極低、只有知名度缺乏美譽度的行業(yè)，以連鎖經(jīng)營這樣的方式為消費者建立一種安全便捷的服務，是一種非常好的模式。