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涂料企業(yè)渠道開(kāi)拓的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)

2012-11-19 14:31:04 624

渠道戰(zhàn)略布局:有些涂料企業(yè)可能不太會(huì)做渠道戰(zhàn)略規(guī)劃和布局,眉毛胡須一把抓。不依照自身實(shí)際情況,而是全國(guó)大范圍招商,沒(méi)有太明確的目標(biāo),對(duì)涂料經(jīng)銷商也沒(méi)有太多要求,管他省代還是市代,認(rèn)為撿到筐里就是菜。結(jié)果好像全國(guó)很多省份都有網(wǎng)點(diǎn),而每個(gè)省份只有幾個(gè)專賣店,并且都做得不好。一年或幾年下來(lái),回頭一看,基本沒(méi)有了。有些中小涂料企業(yè)目前處于發(fā)展困境,和沒(méi)有做好渠道布局和規(guī)劃有很大關(guān)系。因此,涂料企業(yè)要根據(jù)自身的產(chǎn)品特點(diǎn)和資源優(yōu)勢(shì),進(jìn)行渠道布局和規(guī)劃,針對(duì)性做好戰(zhàn)略。在沒(méi)能清晰認(rèn)識(shí)到行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和分渠道特征的情況下,涂料企業(yè)就如航船在中國(guó)960萬(wàn)平方千米的市場(chǎng)大海容易迷失方向。比如,可以前期以某省為重點(diǎn),實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)密集覆蓋,并發(fā)展至村級(jí)網(wǎng)絡(luò)。然后,再向周邊省份擴(kuò)展,一個(gè)或者幾個(gè)省份的“蠶食”。

渠道開(kāi)拓戰(zhàn)術(shù):渠道開(kāi)拓即招商,這是很多涂料企業(yè)十分頭痛的事情。隨著品牌增多,競(jìng)爭(zhēng)加劇,涂料經(jīng)銷商逐漸成熟,招商的難度越來(lái)越大。不少涂料企業(yè)表示市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用大增,而招商效果甚微,這或許成了涂料企業(yè)沉重的包袱。“招商找死,不招商等死。”是涂料企業(yè)的現(xiàn)實(shí)寫(xiě)照。

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