2012年已逝，2013已至。根據(jù)最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2012年1-11月中國(guó)涂料產(chǎn)量已經(jīng)超過(guò)去年，達(dá)到1100多萬(wàn)噸。如果要問(wèn)，誰(shuí)為這份“大單”作出的貢獻(xiàn)最多，那筆者想非“經(jīng)銷商”莫屬。當(dāng)前的涂料行業(yè)，經(jīng)銷商渠道是企業(yè)市場(chǎng)開拓的最主要手段，經(jīng)銷商的發(fā)展情況極大程度上影響到企業(yè)在終端市場(chǎng)的表現(xiàn)。

    既然經(jīng)銷商是如此的重要，那么，怎么才能將經(jīng)銷商在涂料廠家的管理下更加規(guī)范和有效率呢？或者說(shuō)，影響經(jīng)銷商發(fā)展的主要因素有哪些呢？

 企業(yè)價(jià)值觀

    投機(jī)、暴利、虛情假意，這些擺不到桌面上的行為仍然存在于國(guó)內(nèi)涂料行業(yè)經(jīng)銷商的發(fā)展過(guò)程中。

    一些經(jīng)銷商為了適應(yīng)這樣的環(huán)境，會(huì)在與客戶協(xié)調(diào)、溝通時(shí)做些忽悠人的事情。事實(shí)上，最后吃虧的多，經(jīng)銷商是這些自以為是的“精明人”。欺騙了顧客一次，那么第二次呢?要花多大的代價(jià)才能彌補(bǔ)?這就是好品牌在某個(gè)經(jīng)銷商手中越做越差的原因。

    對(duì)經(jīng)銷商來(lái)講，在企業(yè)管理中必須要有一股崇尚正氣、尊重人情、體現(xiàn)信譽(yù)、傳播正確價(jià)值觀的文化內(nèi)涵。套到一筆貨或者騙到一筆錢就宣布企業(yè)倒閉的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。經(jīng)銷商必須用心去培育消費(fèi)市場(chǎng)，他們的發(fā)展才能順利、省心、省力。

    系統(tǒng)管理

    國(guó)內(nèi)涂料經(jīng)銷商的發(fā)展歷程可以用3句話概括：20世紀(jì)80年代靠膽識(shí)，90年代靠資本，21世紀(jì)靠管理。經(jīng)銷商必須擁有屬于自己的先進(jìn)的營(yíng)銷管理系統(tǒng)，嚴(yán)格掌控執(zhí)行力與執(zhí)行過(guò)程的連貫性、合理性、制度性、系統(tǒng)性。

    例如：財(cái)務(wù)部門不僅要負(fù)責(zé)資金運(yùn)作，更要做好賬期管理，協(xié)助銷售;商務(wù)部不僅要做好客戶管理，還要做好訂貨管理、品項(xiàng)管理;倉(cāng)儲(chǔ)部不僅要做好暢銷品、滯銷品、殘損品的庫(kù)存管理，還要及時(shí)歸納反饋;物流部不僅要負(fù)責(zé)配送工作，還要懂得訂單規(guī)劃。

    雖然從表面上看，每個(gè)部門是相互獨(dú)立的。但在實(shí)際工作中，必須及時(shí)溝通、相互協(xié)助，這樣才有機(jī)會(huì)由原來(lái)的中轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型為營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)商，為制造商、下游網(wǎng)點(diǎn)提供專業(yè)服務(wù)體系，成為市場(chǎng)的管理者和主導(dǎo)者。

    人力資源

    重視人才、尊重員工是當(dāng)今經(jīng)銷商喊出的相當(dāng)響亮的口號(hào)，但真正做到的又有多少呢。涂料行業(yè)時(shí)常出現(xiàn)人才流失，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員人才資源流動(dòng)大的情況。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，產(chǎn)品、人才、網(wǎng)絡(luò)是他們生存的根本，人才的不穩(wěn)定往往會(huì)造成銷售網(wǎng)絡(luò)暫時(shí)或局部的癱瘓，這在營(yíng)銷界是司空見慣的事情。個(gè)體老板的霸權(quán)主義、企業(yè)內(nèi)部的個(gè)人英雄主義、管理的不平衡，都是造成人才流失的原因之一。

    對(duì)涂料經(jīng)銷商而言，理順好其公司內(nèi)部的人力資源也是極其重要。優(yōu)秀的人才能讓管理效率大大提升，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人才能讓公司業(yè)績(jī)蒸蒸日上。毋庸置疑，對(duì)涂料經(jīng)銷商而言，這也是一條永不變更的真理。

    發(fā)展規(guī)劃

    許多經(jīng)銷商都渴望代理更多的好的涂料品牌產(chǎn)品，或者擁有更大區(qū)域代理權(quán)，但必須要考慮自己的資金安經(jīng)銷商排、人員安置是否能到位，是否能滿足廠家的要求。

    有的代理商，可能考慮到經(jīng)營(yíng)成本、利潤(rùn)空間的問(wèn)題，想方設(shè)法增加了幾個(gè)牌子的代理權(quán)。在他們看來(lái)，這樣可以節(jié)省更多的倉(cāng)儲(chǔ)、差旅、工資等方面的費(fèi)用，而且多個(gè)牌子多點(diǎn)利潤(rùn)，可以東方不亮西方亮。誰(shuí)知搞來(lái)搞去，倉(cāng)庫(kù)增加了幾個(gè)，業(yè)務(wù)添加了幾個(gè)，效益卻沒有增加多少，反而造成資金無(wú)法快速周轉(zhuǎn)、庫(kù)存積壓不平衡、暢銷品牌無(wú)錢進(jìn)貨的結(jié)果，最后甚至出現(xiàn)喪失代理資格，資金周轉(zhuǎn)困難的情況。

    涂料市場(chǎng)中并不是攤子越大利潤(rùn)就越高。許多知名企業(yè)的沒落，正是由于不切實(shí)際地瘋狂延伸、擴(kuò)張，造成自己本來(lái)的主打產(chǎn)品薄弱，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中影響力下降。經(jīng)銷商應(yīng)先把自己所主力經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品做精、做細(xì)、做強(qiáng)、做大，然后再圖謀更大的發(fā)展。