涂料行業(yè)風(fēng)起云涌，群雄逐鹿。任何一個(gè)進(jìn)入涂料行業(yè)的企業(yè)，其首要目標(biāo)都會(huì)通過(guò)各種方式拓展渠道，開(kāi)發(fā)加盟經(jīng)銷(xiāo)商。比如，參加各種展覽會(huì)、人海戰(zhàn)術(shù)、各路媒體廣告等。很多涂料企業(yè)在招商時(shí)，都會(huì)承諾企業(yè)會(huì)對(duì)加盟商如何支持，如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)客戶(hù)、搶占市場(chǎng)提升銷(xiāo)量等，以維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的利益。但在實(shí)際情況中，有的企業(yè)還是將天平的砝碼傾向于渠道開(kāi)發(fā)。
從大量的品牌營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例中，我們得知，在品牌渠道管理中，渠道維護(hù)才是關(guān)鍵。如果不能有效做好經(jīng)銷(xiāo)商渠道的維護(hù)，長(zhǎng)時(shí)間花費(fèi)大量資源的結(jié)果很可能會(huì)導(dǎo)致品牌建設(shè)前功盡棄。筆者認(rèn)為，渠道的管理和建設(shè)，維護(hù)是至關(guān)重要的。
通過(guò)渠道的開(kāi)發(fā)拓展和渠道維護(hù)兩方面的比較來(lái)看，渠道維護(hù)在一定意義上更重要。
一、渠道開(kāi)發(fā)和渠道維護(hù)，哪方面更耗費(fèi)企業(yè)資金
實(shí)際上已經(jīng)很明確了，在渠道開(kāi)發(fā)中，企業(yè)要投入大量的資金。包括渠道人員的招募、培訓(xùn)、差旅、招商廣告、展會(huì)等等，只要目標(biāo)是為了招商說(shuō)所付的費(fèi)用，都是渠道開(kāi)發(fā)的。而對(duì)于涂料行業(yè)渠道維護(hù)而言，費(fèi)用就會(huì)小的多，通常只是部分廣告宣傳、新產(chǎn)品培訓(xùn)、市場(chǎng)維護(hù)等費(fèi)用。因此，涂料行業(yè)渠道管理并不以經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)做為終結(jié)階段，當(dāng)維護(hù)和服務(wù)跟不上時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商往往會(huì)“飛單”，那么對(duì)于企業(yè)而言，效益就大打折扣。
二、渠道開(kāi)發(fā)和渠道維護(hù)哪方面更具有效益
涂料經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)之初，企業(yè)可能會(huì)獲得加盟費(fèi)、市場(chǎng)保證金、樣板費(fèi)、飾品費(fèi)等。但涂料企業(yè)真正的獲利還是在后期經(jīng)銷(xiāo)商不斷給企業(yè)的訂單中。若經(jīng)銷(xiāo)商得不到很好的維護(hù)，比如服務(wù)效率不高、發(fā)貨不及時(shí)、產(chǎn)品質(zhì)量的缺陷等。經(jīng)銷(xiāo)商一旦因這些原因得不到應(yīng)有的利潤(rùn)，就會(huì)逐步減少向企業(yè)的訂單甚至沒(méi)有訂單。因此，涂料行業(yè)渠道的維護(hù)才是實(shí)際真正產(chǎn)生效益的。
因此，在認(rèn)識(shí)到渠道維護(hù)的關(guān)鍵意義之后，需要探討一下渠道維護(hù)的可操作性、實(shí)效性，可以考慮從如下幾方面實(shí)施渠道維護(hù)。
(一)強(qiáng)調(diào)渠道維護(hù)使命
渠道業(yè)務(wù)人員不僅僅開(kāi)發(fā)渠道，更重要的工作是維護(hù)渠道。企業(yè)在制定對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行相關(guān)考核和激勵(lì)機(jī)制時(shí)，需要考慮渠道開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)和渠道維護(hù)業(yè)績(jī)的各自權(quán)重。將經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)業(yè)務(wù)人員的考核在業(yè)務(wù)人員的績(jī)效考核指標(biāo)中占有一定的比例。這樣將經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售情況與業(yè)務(wù)員的切實(shí)利益相關(guān)聯(lián)。業(yè)務(wù)員就會(huì)積極主動(dòng)關(guān)心經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際情況，主動(dòng)整合資源，幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升銷(xiāo)售額和利潤(rùn)。
(二)建立多樣化的渠道溝通手段保證企業(yè)和商家溝通的暢快
在經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員中盡可能采用多種溝通工具和方式。涂料經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，往往會(huì)在訂單、設(shè)計(jì)、廣告宣傳、導(dǎo)購(gòu)、促銷(xiāo)等各方面需要得到企業(yè)的支持和幫助。那么企業(yè)需要將涉及的到相關(guān)職能的工作人員的所有線(xiàn)上線(xiàn)下的聯(lián)系方式，盡可能向經(jīng)銷(xiāo)商公布，并且制定處理相關(guān)事宜的時(shí)間期限，以便經(jīng)銷(xiāo)商的需求能得到及時(shí)快速解決。業(yè)務(wù)員對(duì)未能按時(shí)解決的問(wèn)題，需要實(shí)時(shí)跟蹤反饋。因此，解決了商家和企業(yè)間的溝通的暢快，就能從時(shí)間上保證，從速度上提高，對(duì)不暢環(huán)節(jié)及時(shí)進(jìn)行處罰和修正，最終達(dá)到提高經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)意度的目的。
(三)建立準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)預(yù)警機(jī)制
預(yù)警機(jī)制的最主要目標(biāo)就是防患于未然，將可能出現(xiàn)的問(wèn)題扼殺在萌芽狀態(tài)。作為企業(yè)而言，也需要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的各種數(shù)據(jù)作出預(yù)警，需要建立詳細(xì)的預(yù)警指標(biāo)，比如財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)中的經(jīng)銷(xiāo)商月度的銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售量，客服經(jīng)銷(xiāo)商每月問(wèn)題跟蹤和處理結(jié)果的數(shù)據(jù)，消費(fèi)者投訴數(shù)據(jù)，產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量問(wèn)題，哪些設(shè)計(jì)和款式比較受歡迎，產(chǎn)品包裝，物流等等各項(xiàng)相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)警。如果某時(shí)期經(jīng)銷(xiāo)商的訂單量驟然減少，或者訂單的單價(jià)驟然下降，或者消費(fèi)者的投訴量增加了很多等等，這些數(shù)據(jù)就需要引起企業(yè)的高度重視。需要對(duì)這些預(yù)警數(shù)據(jù)作出橫向或縱向的分析比較，發(fā)現(xiàn)不良勢(shì)態(tài)的苗頭，及時(shí)作出相應(yīng)的對(duì)策和處理。以便企業(yè)能通過(guò)微調(diào)等多種方式實(shí)時(shí)維護(hù)和鞏固渠道。
涂料企業(yè)只有重視渠道維護(hù)，并執(zhí)行行之有效的渠道維護(hù)措施，廠(chǎng)商之間的關(guān)系才會(huì)融洽，才能真正維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)的共同利益，實(shí)現(xiàn)廠(chǎng)商之間的共贏和品牌的騰飛。