巫峽認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷能力的高低，在很大程度上取決于經(jīng)銷商素質(zhì)的優(yōu)劣。而如何提升經(jīng)銷商的能力，如何實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化的營(yíng)銷模式，已經(jīng)成為企業(yè)一個(gè)值得認(rèn)真探討的課題。對(duì)于經(jīng)銷商的管理，巫峽有其一套較為有效的現(xiàn)代營(yíng)銷管理模式，強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷就是把所有的工作前移到市場(chǎng)上，把企業(yè)的資源和所有的能力調(diào)動(dòng)起來，保障前方的工作。他把經(jīng)銷商定義為是企業(yè)以另外的一種形式支付工資的員工，銷售產(chǎn)品所產(chǎn)生的利潤(rùn)，即是這些員工的工資。按照大公司運(yùn)作體系的概念或大家庭的概念，在任何銷售點(diǎn)上都要把經(jīng)銷商當(dāng)作自己公司的員工，所以對(duì)于他們的管理必然要納入公司的整個(gè)大系統(tǒng)來進(jìn)行，包括價(jià)值觀的磨合、經(jīng)營(yíng)理念的輸導(dǎo)、能力的提升、培訓(xùn)、信息共享及到位的服務(wù)等。

　　巫峽認(rèn)為，原來企業(yè)是賣產(chǎn)品，后來是賣服務(wù)，發(fā)展到現(xiàn)在，應(yīng)該是賣方案的時(shí)代了。因此，必須注重以知識(shí)為核心的活性要素的作用，以此來帶動(dòng)其他要素功能的改善，只有這樣，才能培植經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高渠道競(jìng)爭(zhēng)能力。至于如何來提高經(jīng)銷商的能力，必須要為其制定一套完整的方案，而不是千篇一律地用格式化、固定的模式來培訓(xùn)顧客，否則不但無效，而且也是一種浪費(fèi)，所以應(yīng)該針對(duì)不同的人，給他做個(gè)性化的方案，實(shí)行“一對(duì)一營(yíng)銷”，這就必須做到六個(gè)方面及五個(gè)要素的有機(jī)整合，運(yùn)用現(xiàn)代的、符合市場(chǎng)的、適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)需要的現(xiàn)代營(yíng)銷運(yùn)行理念來實(shí)施經(jīng)銷商和渠道整體能力的提高。六個(gè)方面的有機(jī)整合包括：第一，“產(chǎn)品輸出+管理輸入”。原來計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下企業(yè)只是一個(gè)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品輸出者，而發(fā)展到現(xiàn)在的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，要將經(jīng)銷商視為企業(yè)的員工，經(jīng)銷點(diǎn)是企業(yè)的某一個(gè)部門，所以除了輸出產(chǎn)品，還要輸入管理，給他提建議，拿方案，并非簡(jiǎn)單地賣產(chǎn)品。第二，“財(cái)力支持+智力提升”。除了給經(jīng)銷商物質(zhì)、財(cái)力上的支持，還要在智力上給予投入，為經(jīng)銷商設(shè)計(jì)如何拓展市場(chǎng)的方案及具體的做法。第三，“技能培訓(xùn)+實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)”。對(duì)于經(jīng)銷商的培訓(xùn)，并非工作的終結(jié)，因?yàn)闆]有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)就不一定將營(yíng)銷技能運(yùn)用自如，這時(shí)就要向他們輸出經(jīng)理人，要一對(duì)一地去帶，進(jìn)行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)幫扶，使經(jīng)銷商掌握了營(yíng)銷要點(diǎn)，具備放單飛的能力，只有這樣才能讓他們?nèi)オ?dú)立施展。

　　在整個(gè)營(yíng)銷運(yùn)作上，最為關(guān)鍵的首先是如何建立自己的網(wǎng)絡(luò)體系。在這點(diǎn)上，巫峽認(rèn)為民營(yíng)企業(yè)做的比較好，與之相比自認(rèn)為還有很大差距。而如何在這個(gè)“渠道為王，決勝終端”的年代建立自己的網(wǎng)絡(luò)，使網(wǎng)絡(luò)成就市場(chǎng)，巫峽自有一套理念——網(wǎng)絡(luò)重心要下沉，渠道終端要前移。因?yàn)楹荛L(zhǎng)時(shí)間以來，銷售終端只做到地市級(jí)市場(chǎng)，而現(xiàn)在要將銷售終端從市移到縣，再從縣移到鄉(xiāng)鎮(zhèn)；原來的營(yíng)銷重心全在市一級(jí)，現(xiàn)在要慢慢往下沉，沉到縣級(jí)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。還要做市場(chǎng)細(xì)分，然后篩選出目標(biāo)市場(chǎng)，最后在目標(biāo)市場(chǎng)里再按照這個(gè)理念去操作，慢慢形成自己的忠誠市場(chǎng)，而不必強(qiáng)求在全國做得最好。國營(yíng)企業(yè)做市場(chǎng)應(yīng)該首先尋求的是區(qū)域領(lǐng)先，個(gè)別點(diǎn)上有所突破，而不必整體拓展，全面出擊。在區(qū)域市場(chǎng)能夠做到前幾名，產(chǎn)生區(qū)域品牌效應(yīng)，慢慢以點(diǎn)帶面逐步展開，做到滾動(dòng)營(yíng)銷。也就是把某個(gè)區(qū)域做好以后，總結(jié)這個(gè)區(qū)域的經(jīng)驗(yàn)，再到第二地區(qū)克隆，即為區(qū)域滾動(dòng)營(yíng)銷方式（arearollersales），亦稱區(qū)域滾動(dòng)營(yíng)銷法。在沒有實(shí)力能夠在很長(zhǎng)的戰(zhàn)線上同時(shí)出擊的情況下，運(yùn)用區(qū)域滾動(dòng)營(yíng)銷法來做市場(chǎng)不失為上策。

　　巫峽說，目前老國有企業(yè)的技術(shù)線、生產(chǎn)線及后勤線相對(duì)營(yíng)銷線而言都具備較強(qiáng)的實(shí)力，有能力開發(fā)出顧客所需要的產(chǎn)品，但問題是不知道如何開發(fā)出讓顧客更滿意的產(chǎn)品來，這就是技術(shù)線、生產(chǎn)線與市場(chǎng)脫節(jié)。就像我們是特一級(jí)廚師，但做出來的菜不一定適銷對(duì)路，不是價(jià)格偏高，就是性價(jià)比沒有掌握好。如果讓我們的技術(shù)人員經(jīng)常下市場(chǎng)，技術(shù)人員前移，往市場(chǎng)中移，或真正的技術(shù)開發(fā)工作往前移，起點(diǎn)是市場(chǎng)，終點(diǎn)也是市場(chǎng)，這個(gè)問題肯定能解決。只有加速科研人員對(duì)市場(chǎng)的把握，才能有的放矢地去研發(fā)產(chǎn)品，做出對(duì)市場(chǎng)的快速響應(yīng)，使?fàn)I銷與后方前后呼應(yīng)。對(duì)于技術(shù)人員實(shí)行承包制，不能單單要求他們開發(fā)產(chǎn)品，還要保證這個(gè)產(chǎn)品到市場(chǎng)中能夠找到用戶，等到有一定的銷售量時(shí)再移交給企業(yè)，這樣的產(chǎn)品才能算是研發(fā)成功。這時(shí)的成功才是真正的成功，因?yàn)榇藭r(shí)的產(chǎn)品只要產(chǎn)業(yè)化，就可以馬上有市場(chǎng)，有回報(bào)。但遺憾的是，目前我們有些技術(shù)人員還是閉門造車，根本不了解市場(chǎng)的需求，對(duì)市場(chǎng)沒有做到快速反應(yīng)。如何尋求研發(fā)與需求切入點(diǎn)？就是要提出科技與研發(fā)前移，讓科研人員與營(yíng)銷人員結(jié)伴而行下市場(chǎng)，親身了解顧客的需求，從顧客比較通俗的交流語言中，把握技術(shù)上的要點(diǎn)和重點(diǎn)，然后再進(jìn)行有針對(duì)性的開發(fā)。